Verkoop meer met automated marketing!

In deze blog ga ik jullie uitleggen hoe je automated marketing kan toepassen. Om het makkelijker uit te leggen neem ik een product als voorbeeld. Noise Cancelling Headphones met eeg-sensoren is het product wat ik als voorbeeld ga gebruiken. Eerst zal ik wat vertellen over automated marketing.

Automated marketing

Marketing automation is een combinatie van marketingcommunicatie en softwaretechnologie. Marketingcommunicatie heeft als doel: het effectief sneller en meer verkopen via meerdere onlinekanalen zoals email, Social media en websites. Automation door middel van softwaretechnologie heeft als doel: het in kaart brengen van leads, profielgegevens en klanten door middel van data. Het automatiseren van bepaalde handelingen kan ervoor zorgen dat er nog efficiënter gewerkt kan worden. Automated marketing is zoals ik al eerder zei de combinatie van communicatie en softwaretechnologie. Door gebruik te maken van de technische mogelijkheden van tools, kun je sneller van een koude lead een warme lead maken. Ook kan deze methode gebruikt worden om mensen warm te maken om een herhaalaankoop te doen.

Mindset

Mindset heeft een nieuwe koptelefoon ontwikkeld waardoor je je beter kan concentreren. Waar de meeste koptelefoons stoppen bij het filteren van geluiden gaat de koptelefoon van Mindset verder. In de koptelefoon zitten sensoren die je concentratie kunnen meten. Ben je snel afgeleid dan zal de koptelefoon een geluidje afspelen waardoor je je weer gaat concentreren. Zodra je afgeleid bent duurt het 15 minuten voordat je je weer kan concentreren. Door de nieuwe technologie van Mindset is de tijd teruggebracht naar enkele seconden.

Automated marketingprogramma

Eerst moet je je doelstellingen duidelijk hebben voordat je een programma kiest. Het is afhankelijk van je doelstellingen welk programma het beste bij jou past.

  • Strategische opzet: kijk naar de tool of die opgezet is voor de top 500 of zich meer richt op het MKB. Dit is een belangrijk verschil. Het verschil zit hem in de complexiteit van het programma. Er zijn automated programma’s die zich steeds vaker richten op het MKB.
  • De Prijs: Dit is een punt waar je ook goed naar moet kijken. De meeste programma’s hanteren een maandelijks bedrag. Maar de kosten houden niet op bij het aanschaffen van een programma. Je moet ook denken aan de kosten voor het inrichten van het programma.
  • De gebruiksvriendelijkheid: Het ene pakket richt zich meer op een gebruikers gerichte insteek en de andere op een technische insteek. Het is afhankelijk van de organisatie welke programma het beste bij je bedrijf past.
  • Emailmarketing: Dit is een belangrijk onderdeel binnen automated marketing. Dit moet goed werken en handelbaar zijn binnen het programma. Dus kijk hier goed naar.
  • CMS-functionaliteit: Kijk in hoeverre het mogelijk is om landingspages, formulieren en downloadpagina’s aan te maken.
  • Resultaatmeting: Het is belangrijk dat je hiernaar kijkt, want je wil natuurlijk je resultaten goed kunnen meten. Door goed te resultaten te analyseren zal duidelijk worden hoe een klant het traject aflegt om uiteindelijk het product te kopen. Kijk hier ook naar integratie van Google analytics en Social media accounts.
  • Lead scoring/lead nurturing: Hiermee kun je in een vroeg stadium de customer journey monitoren. Door hier goed mee om te gaan kun je de klant begeleiden naar een aankoop (b2bmarketeers, 2017).

Doelstelling

Zoals ik al eerder vertelde is het belangrijk dat je eerst doelstellingen vormt voordat je een automated marketingprogramma gaat kiezen. Voor de koptelefoons van Mindset heb ik de volgende doelstellingen opgesteld:

  • Meer conversie door het gericht inzetten van automated marketing.
  • Het beter integreren van aftersales binnen de organisatie.
  • Beter bereik bij de juiste doelgroep.
  • Verhoogde zichtbaarheid.
  • Meer organische bezoek.
  • Minder kosten per lead.

Het programma

Op de website van Emerse worden een aantal automated marketingprogramma’s vergeleken. Hier worden middels van tabellen de volgende aspecten met elkaar vergeleken (Emerse,2017).

  • SEO
  • E-mail
  • Lead management
  • Landingspagina’s
  • Social marketing
  • Dashboard & analytics
  • Integratie
  • Training & Support

Onderin bij Emerse wordt er per aspect vergeleken bij de verschillende aanbieders. Kijk goed wat je belangrijk vindt en hou dit in je achterhoofd bij het kiezen van een programma. Voor de koptelefoons van Mindset heb ik gekozen voor Hubspot. Ik vind het belangrijk dat de SEO-tools bij het pakket aanwezig zijn. Hierdoor vielen er veel programma’s voor Mindset af en bleven er maar 2 over: Hubspot en Act-on. Act-on viel af omdat de pagina-analyse en website auditor hierop niet beschikbaar is. Ook is Hubspot de enige waarbij je je eigen CMS-systeem kan integreren. Het enige nadeel bij dit programma is dat je geen facebooklandingspage kan maken. Ook is het programma vrij prijzig (Emerse,2017).

Hubspot

Hubspot biedt het meeste complete pakket en is ook marktleider op het gebied van automated marketingprogramma’s. Wat betreft inbound marketing zijn zij de beste. De prijs van Hubspot hangt af van wat je precies wil. De kosten beginnen vanaf 160 euro, waarbij je maximaal 100 contacten in het systeem kunt hebben, tot 1920 euro per maand. Als je kiest voor dit programma heb je een contractduur van 12 maanden. Hubspot biedt trainingen aan, wat natuurlijk handig kan zijn om de ins en de outs te kennen van het programma (Emerse,2017).

Inbound marketing & lead nurturing

Het koopbeslissingsproces kent meerdere fasen waarbij de content per fase verschillend is. Elke fase in het koopbeslissingsproces heeft een andere invloed op de consument. Hierbij wordt ook gebruik gemaakt van lead nurturing. Je gaat als het ware met content de lead bewerken zodat hij een klant wordt. E-mail marketing is hier een belangrijk onderdeel om de leads warm te maken. Zo wordt in het automated programma ingesteld om in de bepaalde fases content te sturen naar de klanten.  (Frankwatching, 2017).

 

De fasen in het koopbeslissingsproces zijn:

  1. Probleemherkenning
  2. Informatie zoeken
  3. Evalueren van alternatieven
  4. Aankoopbeslissing
  5. Evaluatie na de koop

 

  1. Probleemherkenning is de eerste fase. In deze fase moet de klant zich gaan realiseren dat er een probleem/behoefte is. In het geval van Mindset kan er geblogd worden over het feit dat mensen zich moeilijk kunnen concentreren. Ook dienen hier feiten in te komen over bijvoorbeeld de tijd die je kwijt bent als je afgeleid raakt. Ook worden in deze fase meestal foto’s en video’s gebruikt.
  2. Informatie zoeken is de tweede fase. Hier zal het probleem uitgelegd worden over concentratieproblemen. Daarnaast wordt hier de koppeling gemaakt met het product van Mindset en wat de functies daarvan zijn. Hier kan bijvoorbeeld een demo video van het product getoond worden.
  3. In de fase evalueren van alternatieven moet je duidelijk maken wat de USP’s van het product zijn. Voor de koptelefoon van Mindset is dit natuurlijk het verbeteren van je concentratie. Hier zou je bijvoorbeeld een vergelijking kunnen maken met een ander merk. Aangezien Mindset een product heeft wat nog niet op de markt is, maakt het voor hun makkelijker om de USP’s uit te lichten. Hier zou je dat ook bijvoorbeeld met een blog kunnen doen. Ook wordt hier duidelijk welke klanten afvallen. Ook zijn hier de reviews belangrijk om te vergelijken met concurrenten. Verder kun je hier de product specificaties uitlichten zodat de consumenten kunnen vergelijken. Dit zou je bijvoorbeeld na een aantal dagen kunnen mailen naar de lead.
  4. In de fase aankoopbeslissing is het belangrijk dat je je neerzet als een expert op dit gebied. Dit is misschien wel de belangrijkste fase, omdat hier het besluit wordt gemaakt. In deze fase zijn de reviews en de ratings heel belangrijk die bij het product staan.
  5. In de fase evaluatie na de aankoop is het belangrijk dat de klant geen cognitieve dissonantie (twijfel na de aankoop) ervaart. Hier zou je bijvoorbeeld een e-book kunnen sturen over de voordelen van de koptelefoon. Ook staat hierin wat je precies met de koptelefoon kunt en hoe de functies werken. En hier is bijvoorbeeld email marketing heel belangrijk. Je wil natuurlijk wel dat de klant, klant bij jou blijft. Hier zou ook bijvoorbeeld een coupon gestuurd kunnen worden met een x bedrag korting op de volgende bestelling. Ook zou hier bijvoorbeeld een mail gestuurd kunnen worden om review te plaatsen. Want een review levert weer nieuwe klanten op (dekrachtvancontent, 2017).

 

Toepassing automated marketing Headphones van Mindset

Hier volgen de stappen die ook gemaakt zijn met het voorbeeld van de Giraffe in het hoorcollege.

  1. De lead heeft een blog gelezen over concentratieproblemen en wat dat doet met de productiviteit. Hij vindt deze blog interessant en hij meldt zich aan om meer blogs te ontvangen.
  2. Twee dagen later wordt er een mailtje verstuurd waar concentratieproblemen gekoppeld wordt met de koptelefoon van Mindset.
  3. Een dag later krijgt hij nog een mailtje met de koptelefoon van Mindset, maar deze keer zitten de specificaties bij en een productvideo.
  4. Een dag later krijgt hij een mailtje met een video over klanten die tevreden zijn met de koptelefoon en tegelijkertijd krijgt hij een kortingscoupon met een x bedrag korting.
  5. We gaan ervan uit dat ze de koptelefoon van Mindset gekocht hebben.
  6. Crosselling en cyclebased selling is hier niet van toepassing, omdat ze maar een product verkopen.
  7. Uiteindelijk stuur je hem een mailtje om de klant te bedanken voor de aankoop en te vragen naar een review. Het is belangrijk dat je dit doet, want reviews trekken weer nieuwe klanten.
  8. Na een aantal weken, als de klant gewend is aan de koptelefoon, stuur je hem een kortingscoupon voor een vriend. Zo probeer je van de klant een ambassadeur van je merk te maken, zodat hij nieuwe klanten aan zal leveren.

Het is belangrijk dat je blijft kijken wat de lead doet, zodat je tijdig kan reageren op een verandering. Het zal gebeuren dat een lead niet heel het traject van de aankoop zal volgen. Dan is het belangrijk dat je naar zijn gedrag kijkt, om erachter te komen hoe je de klant zo ver kunt krijgen om weer deel te nemen aan het traject.

E-mailmarketing

Het bereiken van lead nurturing hangt samen met e-mail marketing. Door de leads te monitoren weet je precies in welke fase ze zitten en welke content je moet versturen per mail. Het softwareprogramma van Hubspot helpt hierbij. Ook het A/B testen is een manier om te kijken hoe de klant reageert op bepaalde veranderingen.

Voorkom dat leads weglekken met lead nurturing!

Het is belangrijk dat je het gedrag van de leads monitort zodat de leads niet wegvallen in een van de fases van het aankoopbeslissingsproces. Je zal snel te werk moeten gaan om een lead niet te verliezen. Door nog meer in te spelen op het gedrag van de leads, kun je het aankoopproces versnellen en voorkomen dat je een lead verliest. Een lead lifecycle campagne is hier een goede methode voor. Je zorgt ervoor dat het contact met de lead behouden blijft. Door bepaalde content te sturen in de fase waarin de klant zich bevindt, moet ervoor zorgen dat de klant geen interesse verliest. De campagne is te verdelen in drie categorieën (one4marketing,2017).

  • Lead Handoff: Leads die bereid zijn om een aankopen te doen behoren dan overgedragen te worden van marketing naar sales. Is de klant nog niet bereidt om de koptelefoon te kopen dan moet de lead terug naar marketing om te voorkomen dat je de klant verliest. Het is belangrijk dat er contact blijft met de klant. Ook hier is de communicatie tussen marketing en sales van belang.
  • Lead recycling: Bij lead recycling zet je de informatie die je hebt verkregen van de klant om in een campagne om de klant binnen te halen. Het is belangrijk dat de medewerkers die de klant analyseren en begeleiden in het koopproces de vorderingen noteren. Hoe meer je over een lead komt te weten, hoe beter je kunt inspelen op de behoefte.
  • Nieuwe klant: Ook als de klant een aankopen heeft gedaan, moet je deze klant niet uit het oog verliezen. Met emailmarketing kunnen je de klant nog warm maken om een nieuwe aankopen te doen (one4marketing, 2017).

Flow diagram

 

In de flow diagram hierboven is een voorbeeld te zien hoe je een automated programma kunt instellen. Het is belangrijk dat je de juiste content, in de juiste fase van de customer journey, naar de klanten toe stuurt. Ook dien je hier rekening te houden met klanten die het mailtje niet openen of niet klikken op de content. Hierin heb ik een aantal punten gebruikt om de lead toch nog te verleiden om het product te kopen.

 

Lead score model

Impliciete score
Expliciete score X 45+ 25 – 45 0 – 25 0
1 2 3 4
45+ A HOT HOT HOT WARM
25 – 50 B HOT HOT WARM WARM
0 – 25 C HOT WARM WARM COLD
0 D WARM WARM COLD COLD

 

Criteria expliciete score

  • Functie
  • Bedrijfstak
  • Locatie
  • Gegevens achtergelaten

Criteria impliciete score

  • 1 mail geopend: 15 punten
  • 2 mails geopend: 30 punten
  • 3 mails geopend: 45 punten

In het Lead score model worden expliciete en impliciete punten toegekend aan de leads. Zo kun je er een label aan hangen hoe warm de leads zijn. De expliciete score wordt toegekend op basis of de klant goed binnen de doelgroep past. Zo wordt er gekeken met het voorbeeld van de koptelefoon naar de functie, bedrijfstak en locatie. Hier zal het voornamelijk gaan om studenten en mensen die op kantoor werken. Ook krijgt de klant punten bij het afgeven van de gegevens. De manier hoe je dit kunt bereiken is door een kortingscoupon met een x bedrag korting te geven bij het aanmelden op een nieuwsbrief bijvoorbeeld.  De impliciete score wordt toegekend bij het openen van bepaalde content. Zo wordt er per mailtje die geopend wordt een x aantal punten gegeven. De Expliciete en impliciete score samen bepaald hoe warm de lead is.

SEA-advertentie

Hierboven heb ik een voorbeeld van een SEA-advertentie voor de koptelefoon van Mindset. Ik heb deze advertentie beschreven voor de fase informatie zoeken oftewel consideration fase. In deze fase gaan leads opzoek naar informatie. Met deze advertentie geef ik de oplossing voor concentratieproblemen. In de eerste fase moet er een blog komen over concentratieproblemen. Zodat je in de tweede fase met een oplossing kan komen.

 

 

 

Bronnen

B2bmarketeers, (z.d.). b2b marketing automation. Geraadpleegd op 29 mei 2017, van
http://www.b2bmarketeers.nl/b2b-marketing-automation/
Wink, A. (2015, 16 maart). Marketing automation software vergeleken. Geraadpleegd op 29 mei 2017, van
https://www.emerce.nl/best-practice/marketing-automation-software-vergeleken
v.d. Steen, P. (2014, 18 juli). Verscherp je content met customer journeys. Geraadpleegd op 29 mei 2017, van
http://dekrachtvancontent.nl/contentmarketing/verscherp-je-content-met-customer-journeys/
Rein, M. (2013, 22 mei). E-mailmarketing lead nurturing in 5 fases met concerterende content. Geraadpleegd op 30 mei 2017, van
https://www.frankwatching.com/archive/2013/05/22/e-mailmarketing-lead-nurturing-in-5-fases-met-converterende-content/
Geurtsen, D. (z.d.). b2b lead nurturing inspelen op leads. Geraadpleegd op 31 mei 2017, van
https://www.one4marketing.nl/blog/bid/91960/b2b-lead-nurturing-inspelen-op-leads-3-4